Skuteczne umawianie spotkań handlowych

Szkolenie ma na celu przede wszystkim poprawę skuteczności w umawianiu spotkań handlowych. Uczestnicy nauczą się, jak efektywnie przeprowadzać kampanie telefoniczne, które będą oparte na odpowiednio zaplanowanej strategii, a nie tylko przypadkowych „zimnych telefonach”. Celem jest także umiejętność docierania do osób decyzyjnych, ponieważ to właśnie do nich należy skierować naszą ofertę.

Szkolenie skierowane jest do:

• handlowców
• menedżerów sprzedaży
• pracowników działów sprzedaży, którzy chcą poprawić skuteczność umawiania spotkań handlowych

Moduł I: Jak zmienić zimne telefony w gorące kampanie telefoniczne

• Zrozumienie koncepcji „cold call”.
• Jak zorganizować skuteczną kampanię telefoniczną.
• Techniki mentalnego przygotowania do pracy.
• Narzędzia: zasady kampanii telefonicznej, formularz przygotowania, oś współrzędnych „antyalwizytora”.

Moduł II: Problem „firewalla” – skuteczne omijanie osób pierwszego kontaktu

• Rozpoznanie roli „firewalla”.
• Psychologia osób pierwszego kontaktu.
• Techniki omijania firewalla i dotarcia do osoby decyzyjnej.
• Narzędzia: techniki relacyjne, zaawansowane techniki omijania firewalla.

Moduł III: Rozmowa z osobą decyzyjną – Twoje 5 minut na umówienie spotkania

• Optymalna struktura rozmowy telefonicznej.
• Techniki perswazji i wzbudzania zainteresowania.
• Metoda SeTuP i technika „kotwicy”.
• Narzędzia: algorytm otwarcia, metoda „SeTuP”, kontraktowanie ustaleń.

Moduł IV: Wymówki, obiekcje i inne trudności

• Rozpoznawanie wymówek i obiekcji.
• Technika „Aikido” do radzenia sobie z oporem klienta.
• Argumenty na najczęstsze obiekcje.
• Narzędzia: algorytmy obiekcji, technika „Aikido”, arsenał argumentów.

Moduł V: Intensywny trening

• Symulowane rozmowy i scenki.
• On the job training z rzeczywistymi klientami.
• Sesje informacji zwrotnych.

• Wykłady interaktywne
• Ćwiczenia warsztatowe
• Symulacje telefoniczne
• On the job training