Praktyczny trening sprzedaży B2B i prezentacja oferty

Szkolenie ma charakter praktycznego, intensywnego treningu sprzedażowego, w którym uczestnicy doskonalą techniki prezentacji oferty, diagnozy potrzeb klientów, prowadzenia rozmów handlowych oraz finalizacji sprzedaży. Kurs koncentruje się na realnych sytuacjach biznesowych, pracy warsztatowej, analizie przypadków, treningach komunikacji oraz budowaniu efektywnych relacji z klientami.

Celem kursu jest zwiększenie efektywności sprzedaży, rozwój umiejętności prowadzenia rozmów na kluczowych etapach procesu sprzedażowego oraz wzmocnienie kompetencji handlowców w zakresie radzenia sobie z obiekcjami, optymalizacji procesu sprzedaży i działania na rynku B2B.

Do kogo kierowany jest kurs

• handlowcy z doświadczeniem sprzedażowym
• osoby swobodnie poruszające się po procesie sprzedaży
• uczestnicy, którzy wcześniej ukończyli szkolenie „Nowoczesne strategie sprzedaży i komunikacji z klientem”
• osoby pracujące w sprzedaży B2B, chcące podnieść skuteczność i zwiększyć wyniki sprzedaży

1. Skuteczna prezentacja oferty

• znaczenie prezentacji w procesie sprzedaży
• zadawanie skutecznych pytań
• analiza kontrahenta i dopasowanie prezentacji
• przekładanie cech produktu/usługi na korzyści
• techniki prezentacji oparte na wartościach

2. Skuteczne wykorzystanie relacji z klientami

• rola relacji w sprzedaży
• wpływ relacji na finalizację
• cel rozmowy handlowej

3. Diagnoza wartości zakupowych klientów

• systemowe koncepcje diagnozy
• narzędzia diagnozowania potrzeb
• docieranie do poziomu interesów klienta
• analiza grupy decyzyjnej
• warsztat diagnozy wartości

4. Analiza obiekcji klientów

• obiekcje faktyczne i unikowe
• presja cenowa i gry klientów
• osobowości klientów a typy obiekcji
• scenki diagnostyczne

5. Negocjacje B2B – zasady

• cele minimum i maksimum
• BATNA
• komunikaty zakazane
• argumentacja i strategia negocjacyjna

6. Zwiększanie wartości sprzedaży

• cross-selling vs up-selling
• techniki proponowania produktów
• analiza przewagi konkurencyjnej
• wypracowanie narzędzi cross-/upsellingowych

7. Finalizacja sprzedaży

• zasady skutecznej finalizacji
• przyczyny trudności
• powiązanie finalizacji z diagnozą i prezentacją
• techniki domykania
• trening finalizacji

8. Aktywny trening sprzedażowy

• praktyczne treningi rozmów na wszystkich etapach procesu

• warsztat grupowy
• prezentacje multimedialne
• ćwiczenia praktyczne i testy
• dyskusje grupowe
• scenki sprzedażowe
• indywidualny feedback trenera
• aktywne treningi z wykorzystaniem wypracowanych modeli

wyślij zapytanie: biuro@solberg-szkolenia.pl

lub zadzwoń (33) 300 31 45