Od NIE do TAK w procesie sprzedaży

Wzmocnienie stałej efektywności sprzedażowej uczestników warsztatu ze szczególnym uwzględnieniem umiejętności radzenia sobie z uprzedzeniem, obawą, czy obiekcją Klienta na różnych etapach procesu sprzedaży.

Szkolenie skierowane jest dla pracowników których zadaniem jest efektywna sprzedaż.

MODUŁ I. ANALIZA MOICH MOCNYCH STRON JAKO SPRZEDAWCY

1. Osobowościowy test autoanalizy
2. ,,Przekonaj mnie’’ - gra sprzedażowa
3. Indywidualna informacja zwrotna

• Mocne strony - obszary na których Uczestnik warsztatu może budować
• Pięty achillesowe - obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju

MODUŁ II. ZAPOBIEGAM ODMOWIE I UZYSKUJĘ ZGODĘ KLIENTA PRZEZ DOSTOSOWANIE SIĘ DO JEGO OSOBOWOŚCI

1. Narzędziowa osobowość Klienta i Sprzedawcy
2. Na co zwracać uwagę żeby rozpoznać osobowość Klienta?

• Podczas spotkania bezpośredniego
• Podczas rozmowy telefonicznej

3. Narzędzia wywierania wpływu na Klientów o poszczególnych osobowościach w procesie

• zjednywania sobie Klienta podczas pierwszego kontaktu
• przekonywania
• argumentowania
• zapobiegania konfliktom
• zapobiegania odmowie
• reagowania na Konflikt
• motywowania do zakupu
• zamykania sprzedaży

MODUŁ III. ,,TEN SPRZEDAWCA BĘDZIE MNIE NAMAWIAŁ DO CZEGOŚ CZEGO NIE CHCĘ’’

1. Negatywne projekcje Klientów (niewypowiedziane opinie i przekonania Klientów tuż przed naszym kontaktem z Nimi)
2. Wyrażenie intencji jako metoda niwelowania negatywnego wpływu projekcji Klientów na temat: nas, jakości naszej oferty czy firmy
3. Metody reakcji na rzeczywiste projekcje naszych Klientów
4. Scenki warsztatowe

MODUŁ IV. ,,PROSZĘ PRZEDSTAWIĆ INNĄ OFERTĘ, ALE UPRZEDZAM, ŻE NIE BĘDĘ NIĄ ZAINTERESOWANY.’’

1. Gra debiutowa Klienta - blokująca lub utrudniająca efektywną komunikacje sprzedażową wypowiedź Klienta na początku kontaktu
2. Lista rzeczywistych gier debiutowych Klientów
3. Efektywne metody reakcji na poszczególne gry debiutowe Klientów
4. Scenki warsztatowe

MODUŁ V. JAKIE MA POWODY KLIENT ŻEBY KUPIĆ?

1. Proszę powiedzieć…? - pytania pierwszym filarem sprzedaży
2. Zasady uzyskiwania informacji i zapobiegania odmowie
3. Analiza potrzeb i oczekiwań klienta – Lista pytań

MODUŁ VI. ,,TO JEST DOKŁADNIE TO, CZEGO OCZEKUJĘ’’

1. Zasady zapobiegania obiekcjom Klienta
2. Model: Cecha - Zaleta - Korzyść - Dowód
3. Kody językowe -Tworzenie przekonującej argumentacji
4. Niwelowanie dysonansu po-zakupowego

MODUŁ VII. ,,TO JEST ZA DROGIE’’

1. Podłoże obiekcji Klientów
2. Obiekcja Klienta, jako nasze wsparcie w procesie sprzedaży
3. Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi
4. Scenki warsztatowe

MODUŁ VIII. TRUDNY KLIENT

1. Jak rozmawiać ze zdenerwowanym czy agresywnym Klientem?
2. Zasady rozmowy z reklamacyjnym Klientem
3. Gry i manipulacje Klientów
4. Asertywne budowanie relacji w sprzedaży z ,,trudnym’’ Klientem

MODUŁ IX. PODSUMOWANIE SZKOLENIA

1. Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
2. Wskazówki dotyczące implementacji nabytych umiejętności w praktyce
3. Ewaluacja szkolenia

Wśród wielu form aktywności, na szkoleniu możemy wyróżnić:

• moderowane dyskusje
• ćwiczenia pojedyncze i w grupach
• studia przypadków
• dzielenie się najlepszymi praktykami
• scenki
• grę szkoleniową

Specjalista ds. Organizacji Szkoleń Otwartych

Katarzyna Szypowska

515 212 452

12 399 41 92

kszypowska@avenhansen.pl