Nowoczesne strategie sprzedaży i komunikacji z klientem

Szkolenie dwudniowe (16 h) mające na celu zwiększenie efektywności działań handlowców. Uczestnicy zdobędą wiedzę na temat dostosowywania strategii do specyfiki branży, skutecznego diagnozowania potrzeb klientów oraz radzenia sobie z obiekcjami. Program obejmuje analizę realnych sytuacji biznesowych i rozwój umiejętności komunikacyjnych.

Szkolenie przeznaczone jest dla handlowców i menedżerów zespołów handlowych.

1. Profesjonalny handlowiec – kim właściwie jest?

• Budowanie pierwszego wrażenia
• Ja – proaktywny gracz: nastawienie do siebie w roli sprzedawcy

2. Etapy rozmowy handlowej i ich wartość w procesie sprzedaży

• Sprzedaż przez telefon vs sprzedaż bezpośrednia
• Telefoniczne umawianie spotkań

3. Charakterystyka i cele poszczególnych etapów

• Różnicowanie modelu w kontekście obszaru interesów i motywacji klienta

4. Rozpoznanie potrzeb i oczekiwań klienta

• Motywacje zakupowe klientów
• Co jest ważniejsze – potrzeba czy motywacja klienta?
• Skuteczne zamykanie sprzedaży – finalizacja transakcji

5. Siła pytań w sprzedaży

• Badanie potrzeb jako początek budowania zaangażowania klienta
• Język strat i język korzyści klienta
• Najsilniejsze typy potrzeb klientów

6. Skuteczne prezentowanie oferty sprzedażowej

• Tworzenie wartości produktu w trakcie prezentacji bezpośredniej
• Analiza przewagi konkurencyjnej

7. Spotkanie z klientem

• W relacji klient–handlowiec tylko klient wie, dlaczego miałby kupić
• Etapy procesu sprzedaży i najważniejsze techniki
• Budowanie wartości oferty dla klienta

8. Dziś sprzedaż to relacja i konsekwencja

• Dlaczego jedni sprzedawcy są lepsi od innych?
• Moja aktywna rola na każdym etapie sprzedaży
• Jak odnosić sukcesy w sprzedaży
• Jak polubić swoich klientów

9. Dostrajanie się do klienta

• Błędy w proaktywnym procesie handlowym

10. Zastrzeżenia i obiekcje klientów – jak sobie z nimi radzić

• Wykorzystanie obiekcji cenowych na rzecz atutów oferty
• Zastrzeżenia jako wyzwania
• Jak powód odmowy zamienić w powód zakupu
• Obrona ceny poprzez argumentowanie wartości oferty
• Zasady prezentowania ceny

11. Filary komunikacji z klientem

• Nastawienie na klienta w komunikacji sprzedażowej
• Zasady skutecznej komunikacji werbalnej i niewerbalnej
• Typologia klientów
• Aktywne słuchanie – metody i narzędzia budujące pozytywne relacje

12. Działania posprzedażowe

• Cel podejmowania dalszych działań
• Jakie kroki podejmować i kiedy

• Warsztaty grupowe.
• Prezentacje multimedialne.
• Gry szkoleniowe.
• Dyskusje grupowe.
• Analiza przypadków.
• Feedback rozwojowy.

Grupa Szkoleniowa SOLBERG Sp. z o.o.

• Tel: +48 (33) 300 31 45
• E-mail: biuro@solberg-szkolenia.pl